公司销售员、销售主管、销售经理

6 H

一、销售人员自我形象塑造


1. 看起来就像顶级销售员


2. 三三三原则


3. 差距往往来自细节


4. 没有热情你能打动谁


5. 微笑打动客户


6. 让你的眼睛做更有效的交流


二、销售准备工作


1. 积极的心理态度


2. 自我激励，以饱满状态投入每天的工作


3. 如何销售自己


4. 如何使客户产生重要的感觉


5. 熟悉掌握产品知识—让自己成为产品专家


6. 倾听的技巧
7. 赞美客户的技巧


三、了解客户核心需求


（一）客户核心需求


1. 客户核心需求本质分析——客户到底要什么
案例：老太太买李子


2. 客户核心需求核心是什么


3. 客户心理分析


4. 挖掘客户需求的两个策略


（二）提问引导客户需求


1. 直接用发问来确认客户的问题


2. 用来获客户更多的讯息


3. 发问技巧取练习：角色扮演


（三）聆听客户需求


1. 为什么聆听很困难？


2. 如何聆听客户的真实想法


四、销售陈述


1. 展示--介绍利益
FAB利益排序法
产品展示时常见的错误
最大限度展示产品的特点与利益
制定自己产品的特点利益表(自己产品与竞争产品)


2. 知己解彼
了解同行业其他品牌竞争对手的情况
了解顾客的心理变化
了解自己的产品和服务


3. 表达技巧
直奔客户的关切点
给出整套解决方案
积极语言/非语言的力量
案例练习：分组讨论和练习FAB法则
五、克服异议
1. 客户异议产生的原因


2. 害怕被拒绝是心态有问题
受挫的心态
帮助别人解决问题的心态　
销售是量变的累计，成交是一种概率　
客户并不在意对你的拒绝　
没有不好的客户，只有不好的心态
其实客户也很紧张
这是我的责任
转换心态，克服恐惧


3. 处理抗拒的两大忌：


4. 解除抗拒点的两种模式


 5. 解除客户抗拒的十种方式


6. 首先摸清客户价格异议的真正动机


7. 解除客户价格异议的九大原则


六、绝对成交


1. 没有准备就是在准备失败


2. 销售成交的心理障碍


3. 解读客户的购买信号
语言信号
行为信号
表情信号


4. 成交的技巧


5. 成交细节成交后，完美撤退