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刘子滔

刘子滔 暂无评分

销售管理 销售综合

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《快速成交》

发布日期:2015-07-27浏览:1535

  • 课程大纲


    前 言:
    煮酒论英雄;
    过去的客户需求与现今客户需求分析;
    过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析;
    销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。
    五花八门
    行动学习搜集销售中常见问题;
    整理归类问题。
    注:所有问题在课堂当场将会全部解决。
    训练一:“开”
    开场的意义与顾客心理
    开场注意事项
    一般的开场结构(自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍)
    结构演练
    特殊的开场结构(问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题)
    结构演练
    场景模拟演练PK赛
    训练二:“问”
    收集信息的重要性
    询问的注意事项
    问题表制作
    一般的信息收集结构
    结构演练
    特殊状况处理结构
    结构演练
    训练三:“推”
    顾客的购买心理分析
    构图结构:通用卖点现场制作
    结构演练
    焦点塑造(塑造、对比)
    结构演练
    下降式法介绍
    结构演练
    训练四:“答”
    反对问题的顾客心理分析
    反对问题处理的基本手法
    否定类异议:
    现场收集:款式不好,颜色不喜欢,没有某某品牌好,款式太少,颜色不正...
    否定类顾客异议结构说明
    否定类顾客异议结构演练
    疑问类异议:
    现场收集:会不会褪色,起球,变不变形,促销产品会不会比较差,会不会跑毛...
    疑问类顾客异议结构说明
    疑问类顾客异议结构演练
    比较类异议:
    现场收集:跟某某品牌有什么差别,款式好像都类似,同样产品为什么比较贵
    比较类顾客异议结构说明
    拖延类异议:
    现场收集:过几天过来,下次再来,带老公来,等促销再来...
    拖延类顾客异议结构说明
    拖延类顾客异议结构演练
    价格类异议:
    现场收集:算便宜一点,零头去掉,再打点折,太贵了,超出预算...


    价格问题类顾客异议结构说明
    价格问题类顾客异议结构演练
    赠品类异议:
    现场收集:多送一份赠品,把某某东西送我,把那条领带送我...
    赠品类顾客异议结构说明
    赠品类顾客异议结构演练
    训练五:“成”
    成交的难点分析
    成交的结构说明
    成交的结构训练
    总览全局:
    1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾
    2、 “中国好销售”总决赛
    3、 课程后续行动计划输出
    4、 相关读书配套学习(可提供企业读书方法及读书会操作技巧)
    5、 考试
    6、 致谢和互动问答

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