《快速成交》
发布日期:2015-07-27浏览:1535
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课程大纲
前 言:
煮酒论英雄;
过去的客户需求与现今客户需求分析;
过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析;
销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。
五花八门
行动学习搜集销售中常见问题;
整理归类问题。
注:所有问题在课堂当场将会全部解决。
训练一:“开”
开场的意义与顾客心理
开场注意事项
一般的开场结构(自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍)
结构演练
特殊的开场结构(问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题)
结构演练
场景模拟演练PK赛
训练二:“问”
收集信息的重要性
询问的注意事项
问题表制作
一般的信息收集结构
结构演练
特殊状况处理结构
结构演练
训练三:“推”
顾客的购买心理分析
构图结构:通用卖点现场制作
结构演练
焦点塑造(塑造、对比)
结构演练
下降式法介绍
结构演练
训练四:“答”
反对问题的顾客心理分析
反对问题处理的基本手法
否定类异议:
现场收集:款式不好,颜色不喜欢,没有某某品牌好,款式太少,颜色不正...
否定类顾客异议结构说明
否定类顾客异议结构演练
疑问类异议:
现场收集:会不会褪色,起球,变不变形,促销产品会不会比较差,会不会跑毛...
疑问类顾客异议结构说明
疑问类顾客异议结构演练
比较类异议:
现场收集:跟某某品牌有什么差别,款式好像都类似,同样产品为什么比较贵
比较类顾客异议结构说明
拖延类异议:
现场收集:过几天过来,下次再来,带老公来,等促销再来...
拖延类顾客异议结构说明
拖延类顾客异议结构演练
价格类异议:
现场收集:算便宜一点,零头去掉,再打点折,太贵了,超出预算...
价格问题类顾客异议结构说明
价格问题类顾客异议结构演练
赠品类异议:
现场收集:多送一份赠品,把某某东西送我,把那条领带送我...
赠品类顾客异议结构说明
赠品类顾客异议结构演练
训练五:“成”
成交的难点分析
成交的结构说明
成交的结构训练
总览全局:
1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾
2、 “中国好销售”总决赛
3、 课程后续行动计划输出
4、 相关读书配套学习(可提供企业读书方法及读书会操作技巧)
5、 考试
6、 致谢和互动问答