导论：使命和价值
1、“导购”还是“促销”
2、请给我结果——“成交”
3、使命：我能做什么
4、一次成交和再次成交


第一步：准备——挖掘潜在价值
探究销售本源——职业再认识
挖掘产品卖点——功能、特性和比较优势
定位目标客户——范畴、分类和特别需求
重塑客我关系——角色、态度和改善方向


第二步：引导——对接客户需求
消极客户转化——和“木头人”交流
话锋一转接话题——从“辩解”到“辨别”
赞美先行答质疑——成交从答疑开始
实战设计——客户质疑应对Q&A


第三步：推介——营造通觉体验
变术语为话语——情理通吃的销售秘诀
变功能为价值——放大好处
变数据为感受——没感觉不成交
变告知为发现——不可滥用的“特效药”


第四步：促成——满足拥有期待
启发内心愿景——“一触即发”的心灵体验
把握成交信号——进了禁区就射门
框定选择范围——临门一脚的金科玉律
分享顾客喜悦——现在就开始“再成交”


彩蛋：真正的成功秘密
以终为始——成交只是销售的开始
明白人不算糊涂账——指数增长还是对数增长
老客户模式——分享“实惠”和“面子”
四步“成功”——把客户变成粉丝